一個“零經(jīng)驗(yàn)”的“極客團(tuán)隊”是如何成為美國時尚零售業(yè)增長第二快的零售公司，又是如何成為撼動維多利亞的秘密的力量的？

這個“極客團(tuán)隊”就是顛覆內(nèi)衣行業(yè)的電商品牌Adore Me。它由哈佛商學(xué)院的學(xué)生于 2011 年創(chuàng)立。自成立以來內(nèi)衣模特公司廣州模特公司，Adore Me 2015 年已達(dá)到 4300 萬美元，擁有 650 萬網(wǎng)站訪問量，超過 100 萬 Facebook 粉絲和超過 1150 萬美元的資金。

Adore Me 業(yè)務(wù)和品牌發(fā)展副總裁 Sharon Klapka 在周一（8 月 15 日）在波士頓舉行的 eTail 東部會議上解釋了該公司如何找到“內(nèi)衣背后的數(shù)學(xué)模型”。

Klapka 在演講中講述了 Adore Me 創(chuàng)始人 Morgan Hermand-Waiche 的故事。 Hermand-Waiche 提出了一個想法，即所有女性——無論她們的乳房大小或形狀如何，都應(yīng)該有機(jī)會購買價格合理的優(yōu)質(zhì)內(nèi)衣。

Hermand-Waiche 在對內(nèi)衣市場做了一些研究后意識到，這是一個價值 2400 萬美元的行業(yè)，但維多利亞的秘密控制了整個市場的 40%-60%，因?yàn)闆]有任何產(chǎn)品可以與之抗衡。出現(xiàn)。

“它們的質(zhì)量一般，相對于高質(zhì)量的銷售而言，價格非常高，”Klapka 說。

另外，Victoria's Secret 似乎主要迎合有一定外表和胸部尺寸的女性。 Klapka 說 Hermand-Waiche 意識到該公司“確實(shí)在其產(chǎn)品中放棄了很多女性?！?

（相比之下，Adore Me的產(chǎn)品迎合了不同胸圍的女性，內(nèi)衣尺碼非常齊全內(nèi)衣模特公司，從30A到46G不等。）

據(jù) Klapka 稱，Adore Me 的創(chuàng)立宗旨是“干預(yù)內(nèi)衣行業(yè)”。

成立之初，Adore Me 是一個純粹的電商網(wǎng)站。按照快時尚的理念，該網(wǎng)站每月發(fā)布多達(dá)50款新品。 Klapka 說，Adore Me 的文胸和內(nèi)褲通常售價 3 美元9.95，大約是維多利亞的秘密價格的一半。

“Adore Me 的這些核心價值觀……真的能引起美國女性的共鳴，”Klapka 說。

Klapka 認(rèn)為 Adore Me 成功的關(guān)鍵在于公司是從“數(shù)據(jù)驅(qū)動的背景”開始的，而不是從傳統(tǒng)的時尚、內(nèi)衣或零售背景開始（當(dāng)然，也有一個例外，那就是招聘前任維多利亞的秘密設(shè)計師領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計團(tuán)隊）。

在加入 Adore Me 之前，Klapka 沒有任何傳統(tǒng)的時尚經(jīng)驗(yàn)。相反，她擁有管理咨詢、業(yè)務(wù)發(fā)展、高科技和媒體方面的經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)上，Klapka 開始為以色列的《周六夜現(xiàn)場》做研究和業(yè)務(wù)開發(fā)工作。

Klapka 表示，通過數(shù)據(jù)和分析，而不是傳統(tǒng)的時尚行業(yè)規(guī)范和公認(rèn)的最佳實(shí)踐，Adore Me 團(tuán)隊的數(shù)據(jù)專家能夠快速估計模特圖片對銷售的“巨大影響”。

Adore Me 的數(shù)據(jù)團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，只需更換公司，銷售額就可以增加兩倍。

數(shù)據(jù)團(tuán)隊的另一個令人震驚和顛覆性的發(fā)現(xiàn)是金發(fā)模特?zé)o法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。事實(shí)上，僅僅將一個金發(fā)女孩換成黑發(fā)模特，公司的銷售額就增長了 390%。

“金發(fā)女孩無法推動銷售，”克拉普卡說。 “我們已經(jīng)對此進(jìn)行了多次測試。”

此外，模型定位的簡單變化，例如將手從臀部移到她的頭發(fā)上，可以使銷售額翻倍；而一個“愛運(yùn)動又隨和”的模特，與傳統(tǒng)公認(rèn)的性感模特相比，可以帶來40%的銷量增長。

此外，Adore Me 還發(fā)現(xiàn)，內(nèi)衣銷售的成功與模特的早期 A/B 測試有關(guān)。 A/B 測試使 Adore Me 能夠更好地分析消費(fèi)者更喜歡兩種模型中的哪一種，從而更好地利用模型來提高營銷能力。

Adore Me 還使用其 Facebook 頁面來集思廣益，眾包外觀、風(fēng)格和產(chǎn)品，Klapka 表示這也符合公司的快時尚設(shè)計風(fēng)格和對數(shù)據(jù)驅(qū)動的重視。

Klapka 給出了一個早期的例子。 Adore Me 在情人節(jié)前九個月要求其 Facebook 用戶進(jìn)行調(diào)查測試，提供下次購買的優(yōu)惠券。

情人節(jié)那天，Adore Me 在 Facebook 上傳了一張模特穿著產(chǎn)品的照片，該產(chǎn)品在 11 天內(nèi)售罄。眾包活動還導(dǎo)致 Adore Me 的 Facebook 帳戶粉絲和網(wǎng)站訪問量顯著增加。

“對我們來說最重要的一課是，如果你想了解一些客戶的需求，不要問專家，只要問你的客戶，讓他們做測試，然后用這些數(shù)據(jù)去了解客戶?！笨死湛ㄕf。